Kupimo tisto, kar poznamo

Morda bo nova strategija prodajanja, ki so jo kot prvi uvedli v amsterdamskem »supermarketu prihodnosti«, pomagala zapeljati kupce ženskega in moškega spola. V njihovi trgovini so police postavljene v koncentričnih krogih, kar pri kupcu zbuja vtis, da se vedno premika proti policam s hrano, v bistvu pa gre mimo njih. Hladilne omare za tiste, ki se jim mudi, so postavljene ob vhodu, na policah pa so izdelki zloženi po temah namesto po skupnih lastnostih. Na primer: na polici »vse za zajtrk« so žemljice, mleko, maslo. Na drugi polici je vse za kopanje, eno naprej vse za čiščenje kuhinje in kopalnice … Na sredini trgovine pa je velika moderna kuhinja, v kateri pripravljajo vsak dan drugo hrano. Vse, kar je potrebno za obrok, je postavljeno na bližnjih policah. Kupci so navdušeno sprejeli novi način, promet je zrastel. Novo strategijo prodajanja so sprejele tudi nekatere nemške trgovine, ki ne prodajajo živil; tudi pri njih se je prodaja povečala.

Kaj sploh hoče kupec? Odgovor je preprost: tisto, kar pozna. Nič ni bolj zapeljivo kot nekaj, kar je vedno enako, saj vzbuja zaupanje in se prilizuje navadam. Najbolj grešijo tisti oblikovalci, ki do neprepoznavnosti spremenijo izdelek, tako da ga kupec spregleda. Kupec verjame svojim očem, z njimi kupuje. Ali bo segel po določeni stvari na polici, je stvar simpatije, ki nastane ali pa tudi ne v eni sekundi. Čim bolj so si stvari podobne, tem bolj različna je govorica oblik.

Oblika embalaže je komunikacija, je stalno potrjevanje, kljub temu pa mora biti vsebina prepoznavna: sladkor v kockah je sladkor v kockah, pralni prašek se še najbolje reklamira z besedo »belo«. V kozmetiki so dovoljene kaprice. Tako si je na primer steklenička parfuma Calvina Kleina »izposodila« obliko pivske konzerve, ne da bi trpela prodaja. Tudi Nestle je leta 1995 prelomil oblikovno estetiko z masovnim izdelkom, probiotičnim jogurtom LC1: ime in modro rumeno srebrna embalaža bi bili bolj primerni za pločevinko motornega olja kot za hrano. Toda to so izjeme za najbolj drzne: na eni in drugi strani prodajnega pulta.

Kupec sam nabira in izbira blago in temu primerna je njegova samozavest. Postal je kralj! Mnogi so pripravljeni velik del svojega trdo zasluženega denarja pustiti v trgovinah, vendar ne za vsako ceno. Minili so časi, ko so trgovci samo odprli vrata prodajaln in strogih pogledov čakali na kupce. Potrošnik je postal samozavesten, kupovanje zanj je doživetje, ki si ga ne pusti pokvariti. Se pa pusti zapeljati in to je vredno izrabiti. Psihologija prodajanja ni niti čaranje niti hokus pokus, ampak je utemeljena z znanstvenimi dognanji, z njo se ukvarjajo najbolj pametne glave, uspejo pa tiste trgovine, ki so dovolj pametne, da to upoštevajo.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *